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做社群行銷想要擴大社群粉絲數,除了投廣告以外,還有其他方式嗎?

By 中小企業網路突圍學院, 梵亞部落
大家好,我是志宏,中小企業網路突圍的專家。自從上次跟大家分享:要怎麼決定數位廣告是短期投放?還是長期投放?這個問題之後,開始有許多朋友陸續提出新的疑問,朋友說:「我投廣告是為了要擴大粉絲數,看了你的分享之後,我腦中突然跑出新的想法,請問除了投放廣告之外,還有什麼其他方法可以增加粉絲數呢?」,當然有囉 ! 能延伸問出這樣的問題很重要,因為真的有,只要大家稍微運用一下「批判性思維」,可以發現解決問題的方式,除了一般人理解的、想得到的以外,還有很多方式可以選擇。有關「批判性思維」是另一個很重要的課題,如果大家想聽,就留言一下,我們再安排時間與大家分享。現在先讓我們回到今天的問題:

做社群行銷想要擴大社群粉絲數,除了投廣告以外,還有其他方式嗎?

想要回答這個問題之前,我們必須要先探討一下社群的本質是什麼?

社群的本質

有關社群的定義,維基百科裡說:  「社群」的傳統定義是一群彼此有互動且居住在共同區域的人,而今常用來指具有共同價值觀或者因有共同地域關係而產生團體凝聚力的一群人。
在互聯網出現之前,社群有比較強的區域特性,畢竟生活在同一區域裡,彼此因為生活的需要而產生一些或強或弱的連結,因此孕育出社群,我們進一步抽絲剝繭之後可以發現,構成社群的基本元素有兩個: 「人」與「連結」,所以我們可以得出一個簡單的公式:

社群=(人連結人)的n次方

白話的說,人們因為某些連結而聚在一起,因此構成一個社群。「人」是基本要素,必須大於等於2,「連結」是聚在一起的原因,連結的原因可以不只一種,連結的原因越多,代表連結的強度越強,反之則越弱,而且連結原因一旦消失,社群就會跟著消失。至於N次方的意義是代表社群的大小,N越大代表社群越大、代表因為共同原因連結起來的人數越多。大家發現了嗎?連結的原因是構成社群的最關鍵因素,也是唯一的變數。連結的原因不同,會決定社群的規模(大或小),連結的原因越多,會決定社群的黏性(強或弱)。
當我們理解了「社群的關鍵要素是連結的原因」後,再回到現實社會中印證看看:車隊是由一群車手聚集而成、登山隊是由一群喜歡登山的人聚集而成、讀書會是由一群喜歡讀書的人聚集而成、團購是由一群喜歡買買買的人聚集而成、扶輪社是由一群喜歡做生意的老闆聚集而成、攝影社是由一群喜歡拍照的人聚集而成、同學會是由一群曾經一起共同學習的人聚集而成、宗親會是由一群有共同姓氏的家族聚集而成、國家是由一群出生在同一地域的人聚集而成…等等不勝枚舉,可以說只要有人與構成連結的原因,立即產生一個個社群,反觀我們每個人,也不斷在參與或創造許多社群,我們常常聽人說的「五同」,同姓、同鄉、同學、同事、同袍,就是在找尋彼此是否有連結的原因。

數位社群(虛擬社群)的特性

現在最夯的數位社群或者有人稱為虛擬社群,也就是大家常用的FB、IG、YouTube、Line等網路社群平台,與親朋好友溝通、聊天的虛擬社群,是現階段人們無法離開智慧型手機的主因,既然也被稱為社群,當然脫離不了社群公式:社群=(人連結人)的n次方,且數位社群的關鍵要素一樣是「連結的原因」,那麼大家心裡一定會有個疑問:傳統社群與數位社群的差別是什麼?答案也很明顯,數位世界將物理世界的空間給坍縮了
從維基百科對社群的定義中,我們可以清楚看到,傳統社群有兩個很重要的連結原因,共同價值觀與共同地域關係,在數位社群中共同地域關係的重要性被減弱,而共同價值觀成了最最最重要的連結原因。另外,數位世界不僅將空間給坍縮,連時間也被坍縮,這導致資訊傳遞的速度大增,溝通成本幾乎等於零,於是人人都是低頭族的現象處處可見。

注意力經濟已成主流,是做社群行銷的目的

當資訊隨手可得,溝通沒有了時間與空間限制的今天,人類有限的注意力成了最寶貴的資源,無論我們感受到了沒,不管我們是否接受,這個趨勢是不可逆的,我們已經回不去那個曾經純真的年代,注意力爭奪戰已經如火如荼的開啟,所有的企業與組織,都在搶奪人們有限的注意力。我們再回到一開始的問題上,中小企業要想擴大社群粉絲數,應該怎麼做?依我的淺見,要聚焦在以下兩件事情上:

一、如何在原有的社群中,增加或優化連結的原因

二、如何能持續獲得目標受眾的注意力

這邊我們也不賣關子,直接給大家努力的方向:

第一、辦活動,不論實體或虛擬活動都需要。

第二、建IP,建立自己行業裏的意見領袖(KOL)。

辦活動是讓社群持續活絡的不二法門,可以讓原本活躍的成員主動推薦、經常活躍的成員保持活力、不常活動的成員持續關注、處於休眠狀態的成員找回初衷。辦活動需要動員組織、安排資源投入,是有成本的,所以必須事先規劃運營,才有可能發揮最大的效益,在運營過程中,必須時時注意,是否將社群成員放在最重要的位置上,以成員為中心去思考與規畫活動,務必讓成員有參與感是至關重要的運作關鍵。只要持續辦社群成員願意參與的活動,就是在增加與優化社群連結的原因。
建IP是中小企業站穩行業地盤、獲得長期利益的唯一道路,這不但無法速成,前期投入的時間成本也巨大,但是只要建立起來,獲得的回饋是呈指數級成長的,因為IP能持續獲得目標受眾的注意力,IP是中小企業翹起行銷槓桿的支點。
投廣告、辦活動、建IP都是增加社群粉絲數的方式,我們用不同的維度來做一下比較:

以難易度來看,投廣告最容易、辦活動居中、建IP最難。

以所需時間的長短來看,投廣告最快、辦活動居中、建IP最長。

以能累積的行銷效益來看,投廣告最少、辦活動居中、建IP最長。

中小企業做社群行銷的最佳解?

如果您一定要問我的建議是什麼?資源有限的中小企業,我會建議全部聚焦在建IP上,因為能專心把一件事情做到最好,讓大家看到,已經很不容易,但也唯有如此才有突圍的可能性。那您的答案是什麼呢?也歡迎留言,我們線上交流一下。
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數位廣告投放是短期投?還是長期投?該怎麼決定?

By 中小企業網路突圍學院, 梵亞部落
大家好,我是志宏,中小企業網路突圍的專家。今天要跟大家分享的是有關數位廣告投放,同樣也是一個很經典的、經常被詢問的問題:

「要怎麼決定數位廣告是短期投放?還是長期投放?」

相信有朋友會說這還要問,關鍵在有沒有預算啊,有錢就一直投,沒錢就少投囉 ! 簡單明瞭有什麼問題。大家會有這樣的認知也不能說不對,但投廣告就真的只能這樣嗎? 讓我們靜下心來想想,做廣告的目的是什麼? 我試著幫大家做一個清楚完整的描述:企業將希望傳達給目標受眾的訊息,透過最有效率的方式,在短時間正確傳遞給盡可能多的目標受眾,我們從上面的描述中抽離出關鍵字:企業、傳達、目標受眾、訊息、最有效率、正確傳遞、盡可能多,這七組關鍵字,接著,我們再依照順序將關鍵字重新排列一下:
企業→傳達→訊息→最有效率→正確傳遞→盡可能多→目標受眾
藉由上面的分析,我們可以清楚得到一條企業投放廣告的路徑,再萃取下去,我們可以得出「做廣告的根本目的」是:企業傳達訊息給目標受眾,這句話是由兩個角色「企業」與「目標受眾」,中間加上一個動作「傳達訊息」來連結兩個角色,至於「傳達」這個動作做的好與不好,是由「訊息」、「最有效率」、「正確傳遞」、「盡可能多」這四個要素的質與量來決定。所以判斷廣告做得好不好,可以從訊息被傳遞的三個面向來看:
一、訊息是不是被「最有效率」的傳遞。
二、訊息有沒有被「正確傳遞」。
三、訊息是否傳遞到「盡可能多」的目標受眾。

數位廣告投放短是多短?長是多長?

接著我們回到一開始的問題上:「要怎麼決定數位廣告是短期投放?還是長期投放?」,要回答這個問題,首先得定義短是多短?長是多長?照字面意義來看,應該是指時間的長或短,而且指的是投放廣告的週期長短,所以一年投放廣告一次的週期,與一年投放廣告十次的週期,哪個算長期?哪個算短期?看到這裡,我想大家頭都暈了,別急,現在請大家再回到「做廣告的根本目的」這個層次來看: 企業傳達訊息給目標受眾,所以,請問企業傳達訊息給目標受眾這件事,什麼時候會停?答案是不是很清楚,只要企業還在,必定是需要持續傳達訊息給目標受眾的,所以這個問題背後的問題應該是:企業投放廣告的週期是什麼?怎麼定?到這裡,我們再延伸出另一個問題,到底是什麼要素決定廣告投放的週期?只要大家再回頭看一下企業投放廣告的路徑,答案應該也是明著擺在眼前:目標受眾
你看見了嗎?目標受眾會決定廣告投放的週期 (有關目標受眾,大家可以參考:如何決定我的目標受眾?這篇文章有詳細的說明。),舉幾個實際的例子給大家說明一下,目標受眾是如何影響廣告投放週期的:以餐廳為例,目標受眾是親子家庭用餐時,廣告投放的週期會跟著例假日或連續假日前夕走;目標受眾是商務人士時,廣告投放週期一定避開例假日,選擇上班日投放;目標受眾是情侶時,廣告投放週期變成一年兩次,2/14與農曆七夕前;目標受眾是觀光客時,廣告投放週期會跟著旅遊展會、商圈活動走…等等,同樣是餐廳,廣告投放的週期會隨著目標受眾的不同來作調整,才有機會以最有效率的方式,接觸盡可能多的目標受眾。

中小企業數位廣告投放的必殺戰略技:聚焦

說到這兒,相信有些朋友會說,如果我是餐廳老闆,上面提到所有的目標受眾,我都想做他們的生意,投放廣告的週期看來也不會衝突,我全都投放如何?答案是當然可以,只要口袋深、銀彈多,不會有人阻攔你投放廣告,只是身為一位行銷顧問,必須要提醒一件事,一個企業如果將目標受眾設定的範圍較寬廣,代表企業要服務的人群數量龐大,那麼相應的資源也需要足夠大,才可能將服務做到位,一但做不到位,客戶會立即離你而去。一般中小企業沒有足夠多的資源該怎麼辦?別擔心,與你分享一條千古有效的戰略:聚焦
中國有許多古老的諺語一直在印證「聚焦」此必殺戰略技,積少成多、聚沙成塔、滴水穿石…,自然界也有許多物理現象可以說明聚焦的力量,太陽再熱也無法讓紙燃燒,但只要加上放大鏡,將熱能聚焦在一點上,很快就能讓紙燃燒起來。聚焦就是在尋找支點撬動槓桿,用較少的力抬起較重的物。近幾年傳遍管理界、金融界、學術界的80/20法則 (企業80%的業績產生於20%的客戶),也是另一個印證聚焦戰略有效的依據。當企業在訂定目標受眾時,就是在執行聚焦戰略,尤其資源相對不足的中小企業,更應該重視聚焦,因為我們沒有多餘的資源可以浪費。

決定數位廣告投放週期的另一個要素:預算

當我們清楚理解投放廣告的根本目的是「企業傳達訊息給目標受眾」、而「目標受眾」是決定廣告投放週期的要素之一、以及找出目標受眾就是為企業做「戰略聚焦」這三個重要概念後,我們總算可以來談談決定廣告投放的另一個要素:「預算」。
雖然預算總是扮演著企業緊箍咒的角色,不被人們所喜歡,站在另一個角度來看,預算不足反而是一個不斷確保中小型企業,能持續走在聚焦戰略的關鍵因素。中小企業唯有不斷的聚焦、聚焦、再聚焦,才能依據目標受眾的痛點,將核心技術不斷優化、將產品做深、將服務做到位,如此周而復始不斷迭代,真正滿足目標受眾,讓目標受眾離不開你,如此,企業真正的差異化才可能具體成型,確保擁有不被大企業輾壓的實力。
最後留給大家一個思考題,「企業傳達訊息給目標受眾」的方式,除了廣告投放以外,是否還有其他方式?歡迎大家留言我們線上交流一下。
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如何決定我的目標受眾?

By 中小企業網路突圍學院, 梵亞部落
大家好,我是梵亞行銷的志宏,中小企業網路突圍的專家。
今天要跟大家分享的是我經常回問諮詢對象的一個問題:

請問您公司的行銷受眾是誰? 目標用戶(潛在客戶)在哪裡?

這是一個極其重要與根本的戰略問題,因為找到一個清晰且明確的目標,是催生好戰略的基本條件之一。從行銷的角度來看,唯有清楚知道想要溝通的對象,才能研擬出具有針對性、精確有效的行銷策略。我們以上高爾夫球場打球為例,在球場上看得見的影響條件有:長草、樹林、水池、沙坑、果嶺、球洞、旗竿,當然還有風力、風速、坡度、自己的體力、精神狀況…等看不見的影響條件。我們靜下心來仔細想想,當比賽一開始,選手站上發球區,會做的第一件事情是什麼?(PS.如果沒有真正上球場打過球的朋友也別著急,可以找一款打高爾球的手機遊戲玩玩,體驗一下即可)
你猜到了嗎?一定是先找出旗竿在哪裡,心理盤算出距離有多遠,從發球區到果嶺中間有多少障礙區,打算用幾桿上果嶺、每一桿的落點預計在哪裡、然後觀察旗子飄揚的方向,感受一下風向與風速、確定等等應該打直球或旋球、方向要朝哪裡去,再選定用幾號木桿或鐵桿…等等一系列的觀察、思考、感受與選擇。舉這個例子是想跟大家分享,目標一但明確,接下來的策略選擇才有價值,假使球場上沒有旗竿,也就是說目標不明確,是不是變成球怎麼打好像都對,也好像都不對呢?是啊,因為沒有旗竿就失去了判斷的依據。

球場上的旗竿,誰來插?

旗竿與高爾夫的關係,如同受眾與行銷的關係。
當我們做任何行銷動作時,就好比站上高爾夫發球區,一定要先明確受眾是誰,接著才有機會演繹出目標受眾會在哪裡出沒?潛在用戶喜歡什麼?不喜歡什麼?是否有什麼需求未被滿足?或是有什麼隱性的痛點沒有被發掘?
看到這裡,我相信你一定非常認同「明確目標受眾」這件事,對於做任何行銷動作而言有多麼的優先與重要,但在現實環境中,卻不是如此,總是看到大家做行銷是為了做而做,只要現在流行什麼就跟著做什麼,深怕落了隊跟不上腳步,明明選擇創業做老闆的人應該都不是傻子啊!為什麼這樣顯而易見的道理明著站在那卻視而不見呢?原因其實也很簡單,因為高爾夫球場的旗竿是別人幫你插好的,但創業開公司,目標受眾這支旗竿是要自己插上去才算數,差別就在這兒了。

插旗竿之亂 (中小企業行銷戰略的亂象)

回顧一下我參與過的顧問案,大部分的中小企業都是在「明確目標受眾」這裡栽了跟斗,要嘛學人插、要嘛不敢插,到處請人幫忙插、要嘛一次插不只一支、要嘛今天插這裡、明天插那裡,我們來看看會有什麼結果:

一、學人插 (把別人的目標直接當作自己的):

這個做法是直接將自己的公司推入紅海,跟別人搶客戶,如果市場足夠大還在成長初期,還有存活的空間,一但產業進入成熟期,又沒有掌握核心競爭力,勢必落入價格廝殺的割喉戰,最終敗下陣來。

二、不敢插,到處請人幫忙插 (一直找顧問,請教能人、業界大老…):

這樣的主事者顯現於外的是虛心求教,非常有上進心,但底層的原因很有可能是不相信自己,沒有自信,甚至是沒有勇氣擔責任,進而將最重要的決策權交給外人,外人畢竟是外人,企業存活與外人基本上沒有直接相關,這等同將命根子交給別人,成敗由別人來擔。特別重申一下,請教顧問或前輩是值得鼓勵的事,但最終決定權還是要放回自己身上才是。

三、一次插不只一支 (多目標,分散資源):

同時進行多目標不是不行,而是極度消耗資源,是行業龍頭老大哥才玩得起的遊戲。中小企業資源相對有限,想要在競爭激烈的市場存活取勝,一定要採取聚焦策略,將資源集中於最有利的一處,使盡全力才有可能做到最好。

四、今天插這裡明天插那裡 (目標變動頻繁,始終沒有累積經驗與價值):

關於目標,大致可分為兩類,一類是戰略目標,一類是戰術目標,戰術目標會隨著環境與市場經常變動是常態,然而戰略目標具有方向性與指導性,一但變動影響層面很大。例如下週一要去台北,可以選擇坐飛機、搭高鐵、自行開車、組隊騎自行車、甚至選擇徒步前往。選擇去台北就是戰略目標,選擇用不同的交通工具去,就是選擇戰術目標,選擇戰術目標會因為客觀條件變動而跟著變動,例如原本選擇搭飛機去台北,卻因為北部起大霧而改變為搭高鐵前往。如果原本要去台北變成去峇厘島,這就是變動戰略目標,會導致之前的努力幾乎全部白費,重新來過,不但浪費資源,也喪失了累積徹底執行後,應該獲得的經驗與價值。

決定目標受眾的關鍵一問

要想決定目標受眾其實很簡單,只要問自己一個問題:

我的產品或服務最終是想要幫誰?解決什麼問題?

誰?就是目標受眾,問題?就是需求,也可以是痛點。這關鍵一問我屢試不爽,總是能引導我的客戶找出真正的目標受眾,同時也找出目標受眾的需求或痛點。若是回答不出來或是答案不合理…,那就代表該商品或服務十有八九經不起市場考驗,必須要回到行銷4P理論的第一P(Product)產品,先好好檢討產品的定位。如果貿然進行行銷動作(Promotion),好一點只是在拿錢打水漂,最壞的情況是為產品累積了大量網路負評,未上市先夭折,不可不慎啊 !
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想為公司投放數位廣告擴大知名度,該怎麼做?

By 中小企業網路突圍學院, 梵亞部落

大家好,我是梵亞行銷的志宏,中小企業網路突圍的專家。今天要跟大家談談我經常會被問到的問題之一:

想為公司投放數位廣告擴大知名度,該怎麼做?

有關數位廣告這方面的問題,可以說是我的客戶與朋友們,最常向我提出諮詢的經典問題之一。照理我應該問的是:是否可以描述一下您公司的行銷策略是什麼? 因為所有的行銷活動,都應該遵循公司的行銷策略,而行銷策略也應該是從公司的經營策略延伸而來,但是絕大部分我得到的回覆都是一大堆「黑人問號???」,
所以我後來都改問:

「是否可以描述一下您想接觸的受眾是誰? 」

 

這時我得到的回答大致類似以下五種,

第一種是,「蛤 ! 什麼是受眾?」
第二種是,「不是越多人知道越好? 為何還要問受眾?」
第三種是,「嗯,我想想…凡是25到70歲,有經濟能力的人」
第四種是,「我想接觸的潛在客戶是25~35歲,來自外地居住在都會區,騎電動機車租房子的女性上班族」
第五種是,「我不是很清楚目標用戶長什麼樣,該怎麼辦?」

第一種類型的回答,「蛤 ! 什麼是受眾?」,

代表不清楚公司的行銷策略是什麼,接下來我會做的是盡可能協助他理解行銷策略的重要性。有關行銷策略是一個很重要的議題,如果大家有興趣,之後再專門與大家分享。

第二種類型的回答,「不是越多人知道越好? 為何還要問受眾?」,

代表是用傳統廣告的角度來看數位廣告,基本上只是將數位廣告看做是新型態的通路,也就是行銷4P裡面的Place,大家可以參考我分享的一支影片:行銷4.0重點說明分享,先初步了解一下數位行銷的特性,修正對數位行銷的看法,如此才能做出長期有效的數位行銷決策。

第三種類型的回答,「嗯,我想想…凡是25到70歲,有經濟能力的人」

代表沒有針對用戶價值作分析與分類,好比用機關槍掃射鳥群,不但沒有打中任何一隻鳥,還將所有的鳥群全部都嚇跑,不但沒成效還白白浪費資源。

第四種類型的回答,「我想接觸的潛在客戶是25~35歲,來自外地居住在都會區,騎電動機車租房子的女性上班族」

代表對目標用戶做過深入調查與分析,接下來是可以依據預算與預期成效,來規劃數位廣告投放,選擇適合使用的工具、投放內容、投放期間與投放條件設定並執行。

第五種類型的回答,「我不是很清楚目標用戶長什麼樣,該怎麼辦?」

其實類似這樣的回答,我的經驗也不少,大部分是主事者不願意依據產品特性,限縮市場範圍與邊界,內心一直渴望越多人使用越好的心態反射,這依舊是用工廠的視角看正在數位化的世界。
不知大家有沒有發現,有關擴大知名度的部分,怎麼都沒提到?因為在進入互聯網的數位時代,群眾接收訊息的管道一下子變得非常多元與碎片,以資訊的角度來看,整個社會被劃分成非常多相互重疊的社群,再也沒有一個媒體能壟罩整個市場,廣告的成本結構也產生很大的變化,更重要的是現代人自主意識高漲,粗暴的強迫接受式廣告變得不受歡迎,所以想要擴大知名度的成本也變得非常高,已經不是一般中小企業能玩得動的遊戲,中小企業投放數位廣告,還是要以經營社群的角度出發,才有機會接觸進而經營潛在目標社群。

總的來說,想要讓數位行銷廣告發揮最大效益,有幾項要點:

  1. 以經營策略為核心,訂定自己的行銷策略

  2. 找出真正有價值的目標用戶

  3. 選擇能有效接觸目標用戶的工具與平台

  4. 創作專屬於目標用戶的數位內容

  5. 依據目標用戶的特性與情境,投放專屬的數位內容

  6. 有節奏並長期與目標用戶接觸

  7. 讓目標用戶喜歡上你,進而主動參與並為你宣傳

今天的分享到這邊,希望能對你有幫助,也請大家按讚並分享,如果有任何行銷相關問題,歡迎大家留言,
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