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中小企業主最常提出有關數位行銷的問題回覆:

如何決定我的目標受眾?

By 中小企業網路突圍學院, 梵亞部落
大家好,我是梵亞行銷的志宏,中小企業網路突圍的專家。
今天要跟大家分享的是我經常回問諮詢對象的一個問題:

請問您公司的行銷受眾是誰? 目標用戶(潛在客戶)在哪裡?

這是一個極其重要與根本的戰略問題,因為找到一個清晰且明確的目標,是催生好戰略的基本條件之一。從行銷的角度來看,唯有清楚知道想要溝通的對象,才能研擬出具有針對性、精確有效的行銷策略。我們以上高爾夫球場打球為例,在球場上看得見的影響條件有:長草、樹林、水池、沙坑、果嶺、球洞、旗竿,當然還有風力、風速、坡度、自己的體力、精神狀況…等看不見的影響條件。我們靜下心來仔細想想,當比賽一開始,選手站上發球區,會做的第一件事情是什麼?(PS.如果沒有真正上球場打過球的朋友也別著急,可以找一款打高爾球的手機遊戲玩玩,體驗一下即可)
你猜到了嗎?一定是先找出旗竿在哪裡,心理盤算出距離有多遠,從發球區到果嶺中間有多少障礙區,打算用幾桿上果嶺、每一桿的落點預計在哪裡、然後觀察旗子飄揚的方向,感受一下風向與風速、確定等等應該打直球或旋球、方向要朝哪裡去,再選定用幾號木桿或鐵桿…等等一系列的觀察、思考、感受與選擇。舉這個例子是想跟大家分享,目標一但明確,接下來的策略選擇才有價值,假使球場上沒有旗竿,也就是說目標不明確,是不是變成球怎麼打好像都對,也好像都不對呢?是啊,因為沒有旗竿就失去了判斷的依據。

球場上的旗竿,誰來插?

旗竿與高爾夫的關係,如同受眾與行銷的關係。
當我們做任何行銷動作時,就好比站上高爾夫發球區,一定要先明確受眾是誰,接著才有機會演繹出目標受眾會在哪裡出沒?潛在用戶喜歡什麼?不喜歡什麼?是否有什麼需求未被滿足?或是有什麼隱性的痛點沒有被發掘?
看到這裡,我相信你一定非常認同「明確目標受眾」這件事,對於做任何行銷動作而言有多麼的優先與重要,但在現實環境中,卻不是如此,總是看到大家做行銷是為了做而做,只要現在流行什麼就跟著做什麼,深怕落了隊跟不上腳步,明明選擇創業做老闆的人應該都不是傻子啊!為什麼這樣顯而易見的道理明著站在那卻視而不見呢?原因其實也很簡單,因為高爾夫球場的旗竿是別人幫你插好的,但創業開公司,目標受眾這支旗竿是要自己插上去才算數,差別就在這兒了。

插旗竿之亂 (中小企業行銷戰略的亂象)

回顧一下我參與過的顧問案,大部分的中小企業都是在「明確目標受眾」這裡栽了跟斗,要嘛學人插、要嘛不敢插,到處請人幫忙插、要嘛一次插不只一支、要嘛今天插這裡、明天插那裡,我們來看看會有什麼結果:

一、學人插 (把別人的目標直接當作自己的):

這個做法是直接將自己的公司推入紅海,跟別人搶客戶,如果市場足夠大還在成長初期,還有存活的空間,一但產業進入成熟期,又沒有掌握核心競爭力,勢必落入價格廝殺的割喉戰,最終敗下陣來。

二、不敢插,到處請人幫忙插 (一直找顧問,請教能人、業界大老…):

這樣的主事者顯現於外的是虛心求教,非常有上進心,但底層的原因很有可能是不相信自己,沒有自信,甚至是沒有勇氣擔責任,進而將最重要的決策權交給外人,外人畢竟是外人,企業存活與外人基本上沒有直接相關,這等同將命根子交給別人,成敗由別人來擔。特別重申一下,請教顧問或前輩是值得鼓勵的事,但最終決定權還是要放回自己身上才是。

三、一次插不只一支 (多目標,分散資源):

同時進行多目標不是不行,而是極度消耗資源,是行業龍頭老大哥才玩得起的遊戲。中小企業資源相對有限,想要在競爭激烈的市場存活取勝,一定要採取聚焦策略,將資源集中於最有利的一處,使盡全力才有可能做到最好。

四、今天插這裡明天插那裡 (目標變動頻繁,始終沒有累積經驗與價值):

關於目標,大致可分為兩類,一類是戰略目標,一類是戰術目標,戰術目標會隨著環境與市場經常變動是常態,然而戰略目標具有方向性與指導性,一但變動影響層面很大。例如下週一要去台北,可以選擇坐飛機、搭高鐵、自行開車、組隊騎自行車、甚至選擇徒步前往。選擇去台北就是戰略目標,選擇用不同的交通工具去,就是選擇戰術目標,選擇戰術目標會因為客觀條件變動而跟著變動,例如原本選擇搭飛機去台北,卻因為北部起大霧而改變為搭高鐵前往。如果原本要去台北變成去峇厘島,這就是變動戰略目標,會導致之前的努力幾乎全部白費,重新來過,不但浪費資源,也喪失了累積徹底執行後,應該獲得的經驗與價值。

決定目標受眾的關鍵一問

要想決定目標受眾其實很簡單,只要問自己一個問題:

我的產品或服務最終是想要幫誰?解決什麼問題?

誰?就是目標受眾,問題?就是需求,也可以是痛點。這關鍵一問我屢試不爽,總是能引導我的客戶找出真正的目標受眾,同時也找出目標受眾的需求或痛點。若是回答不出來或是答案不合理…,那就代表該商品或服務十有八九經不起市場考驗,必須要回到行銷4P理論的第一P(Product)產品,先好好檢討產品的定位。如果貿然進行行銷動作(Promotion),好一點只是在拿錢打水漂,最壞的情況是為產品累積了大量網路負評,未上市先夭折,不可不慎啊 !
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想為公司投放數位廣告擴大知名度,該怎麼做?

By 中小企業網路突圍學院, 梵亞部落

大家好,我是梵亞行銷的志宏,中小企業網路突圍的專家。今天要跟大家談談我經常會被問到的問題之一:

想為公司投放數位廣告擴大知名度,該怎麼做?

有關數位廣告這方面的問題,可以說是我的客戶與朋友們,最常向我提出諮詢的經典問題之一。照理我應該問的是:是否可以描述一下您公司的行銷策略是什麼? 因為所有的行銷活動,都應該遵循公司的行銷策略,而行銷策略也應該是從公司的經營策略延伸而來,但是絕大部分我得到的回覆都是一大堆「黑人問號???」,
所以我後來都改問:

「是否可以描述一下您想接觸的受眾是誰? 」

 

這時我得到的回答大致類似以下五種,

第一種是,「蛤 ! 什麼是受眾?」
第二種是,「不是越多人知道越好? 為何還要問受眾?」
第三種是,「嗯,我想想…凡是25到70歲,有經濟能力的人」
第四種是,「我想接觸的潛在客戶是25~35歲,來自外地居住在都會區,騎電動機車租房子的女性上班族」
第五種是,「我不是很清楚目標用戶長什麼樣,該怎麼辦?」

第一種類型的回答,「蛤 ! 什麼是受眾?」,

代表不清楚公司的行銷策略是什麼,接下來我會做的是盡可能協助他理解行銷策略的重要性。有關行銷策略是一個很重要的議題,如果大家有興趣,之後再專門與大家分享。

第二種類型的回答,「不是越多人知道越好? 為何還要問受眾?」,

代表是用傳統廣告的角度來看數位廣告,基本上只是將數位廣告看做是新型態的通路,也就是行銷4P裡面的Place,大家可以參考我分享的一支影片:行銷4.0重點說明分享,先初步了解一下數位行銷的特性,修正對數位行銷的看法,如此才能做出長期有效的數位行銷決策。

第三種類型的回答,「嗯,我想想…凡是25到70歲,有經濟能力的人」

代表沒有針對用戶價值作分析與分類,好比用機關槍掃射鳥群,不但沒有打中任何一隻鳥,還將所有的鳥群全部都嚇跑,不但沒成效還白白浪費資源。

第四種類型的回答,「我想接觸的潛在客戶是25~35歲,來自外地居住在都會區,騎電動機車租房子的女性上班族」

代表對目標用戶做過深入調查與分析,接下來是可以依據預算與預期成效,來規劃數位廣告投放,選擇適合使用的工具、投放內容、投放期間與投放條件設定並執行。

第五種類型的回答,「我不是很清楚目標用戶長什麼樣,該怎麼辦?」

其實類似這樣的回答,我的經驗也不少,大部分是主事者不願意依據產品特性,限縮市場範圍與邊界,內心一直渴望越多人使用越好的心態反射,這依舊是用工廠的視角看正在數位化的世界。
不知大家有沒有發現,有關擴大知名度的部分,怎麼都沒提到?因為在進入互聯網的數位時代,群眾接收訊息的管道一下子變得非常多元與碎片,以資訊的角度來看,整個社會被劃分成非常多相互重疊的社群,再也沒有一個媒體能壟罩整個市場,廣告的成本結構也產生很大的變化,更重要的是現代人自主意識高漲,粗暴的強迫接受式廣告變得不受歡迎,所以想要擴大知名度的成本也變得非常高,已經不是一般中小企業能玩得動的遊戲,中小企業投放數位廣告,還是要以經營社群的角度出發,才有機會接觸進而經營潛在目標社群。

總的來說,想要讓數位行銷廣告發揮最大效益,有幾項要點:

  1. 以經營策略為核心,訂定自己的行銷策略

  2. 找出真正有價值的目標用戶

  3. 選擇能有效接觸目標用戶的工具與平台

  4. 創作專屬於目標用戶的數位內容

  5. 依據目標用戶的特性與情境,投放專屬的數位內容

  6. 有節奏並長期與目標用戶接觸

  7. 讓目標用戶喜歡上你,進而主動參與並為你宣傳

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假使中小型企業找不到優勢,該怎麼辦?

By 梵亞部落

假使中小型企業找不到優勢,該怎麼辦?

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缺乏經營資源的中小型企業很有可能再怎麼努力也都很難找出自己的優勢。
假使遇到這種狀況的時候只有一條路可走,就是無論如何想盡辦法都要找出自己的優勢,因為不這麼做小公司的網路行銷是非常難有成效。
如果沒有確實的找出優勢,那麼原本很有可能成為你的客人或潛在客戶都會變成競爭對手的顧客,就算你在網路行銷上有多用心,不僅不會獲得成果,也很有可能淪落為陪襯你競爭對手的配角。
所以如果實在找不出什麼優點,就算要花半年或一年的時間,還是要規劃一個找出優勢的經營計畫要秉持著,雖然現在沒有特別的優勢,但一年之後要在這個領域裡獲得絕對的優勢。
所謂的強項和競爭優勢,並不是透過檢討和審視找出來,而是要靠自己的力量去經營,並一步一步建立起來。因此請務必要規劃這樣的計畫,並且要付諸落實去執行,完成前面的作業之後,就能明確找出自己的強項,這樣才能給你的顧客選擇你的強大理由。

把潛在客戶培育成當下客戶的優點

By 梵亞部落

把潛在客戶培育成當下客戶的優點

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  1. 一般來說能成為目標的潛在客源的數量非常多,也比較好下手
  2. 花時間與潛在客源建立關係,所以也能提高顧客對公司的忠誠度
  3. 由於忠誠度的顧客變多,將來也比較難會被拿來作比較和價格競爭

當潛在客人對公司商品或服務還不是很有興趣時,就開始與他們接觸並產生連結,之後再陸陸續續持續培養並建立關係,這麼一來,這些潛在客戶就會對公司的商品和服務產生更強的忠誠度。

潛在客戶可以透過公司的部落格和電子報而得知,公司在開發商品時的一些小故事以及公司員工的特質,也能知道公司在草創時期老闆的辛苦歷程和信念,潛在客戶日後變成真正的客人時,不會輕易要求產品降價或要求解約。

公司透過電子報和部落格在傳遞訊息時,就是在培養公司商品和粉絲,當顧客變的有忠誠度時,公司在與人競爭會更有優勢,因為比起不了解公司的顧客來說,這群了解公司的客人,會比較容易成為優質的顧客。

曾經聽說,透過網路來的客人品質很差,其實大部分的原因,都是初在沒有妥善的培養客源,假使我們能建立一套專屬的商業流程,就算是缺乏資源的中小型企業,也不會被迫面對不利於自己的商業競爭。

中小型企業的基本方針,就是徹底做出與他人的差異,以及與潛在客戶建立關係。

中小企業做網路行銷的第一步是什麼?

By 梵亞部落

中小企業做網路行銷的第一步是什麼?

 

 

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很多人會認為應該是做網站或是經營FB,就我們長期輔導中小型企業的經驗來看 真正的第一步應該是設定目標客層
這樣做會有兩個好處:
 
  1. 提升行銷策略的精密度,把目標客層設定清楚了那就會知道該用什麼工具和客戶溝通進而吸引客人來到網站來購物。
  2. 更容易找出自己的優勢

這是大家常常忽略的如果你能設定明確的目標就會發現原本的技術都可以成為最好的行銷武器。

舉例:以我的公司來說,主要是協助企業,進行行銷策略制定以及網路行銷的後續執行,而這樣的公司在市場是比比皆是,就因為我們把目標客戶設定為中小企業和個體的經營者,那麼小公司獨有的作戰方式就成了我公司經營的強項,反過來看,如果把客戶設定成所有企業,就會失去客戶的信賴和支持。

總之設定目標客層才是中小型企業啟動網路行銷的第一步喔 !

 

如何讓商品或服務的優勢更佳明確化

By 梵亞部落

如何讓商品或服務的優勢更佳明確化

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如果知名度或商品本身並不是非常突出,那就應該去思考優勢是什麼?
為什麼潛在客戶要選擇我們而不選其他公司? 所謂的優勢會根據不同的對象而改變。
我們拿甜點來舉例說明:
對年輕的男性來說就是要潮、要酷炫。
年輕的女性就是要可愛、很討喜除了造型要很特別,也要很好吃。
換成是分秒必爭的上班族,那方便快速就是重點。
而對中老年人來說,則是對健康的訴求,低油、低脂吃起來爽口不油膩,才是最重要的。
在這階段,如果沒有釐清自己想走的客群方向,就算再怎麼努力做網路行銷,也很難達到你想要的成果。

與競爭者相似,沒有取得競爭優勢,該怎麼辦?

By 梵亞部落

與競爭者相似,沒有取得競爭優勢,該怎麼辦?

 

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中小型企業在進行網路行銷時,如果進行不順利通常有兩個原因:
1.網站的內容有問題。
2.客人找不到要選你的原因。
如果你的公司有很高的知名度,或是你的商品、服務有凌駕於他人之上的特性,那就另當別論了,一般遇到的情況是,既然這兩樣商品價格都差不多,那不如選擇我有聽過的公司,如果想擺脫以上的困境,就必須要找與其他公司的差異性在哪?
因此我們也必須要作兩件事:
1.鎖定目標客戶
2.確定自己的強項與優勢
很多中小型企業為了要提升營業額或是想擴大顧客數量,通常都會決定把所有人當作銷售對象,但是這樣是無法得到成效的,而正確的作法是要鎖定及縮小目標顧客,小企業如果把所有人都當是目標的顧客來看,那原本所有的優點會變模糊,對一般消費者來說會變得一點吸引力都沒有,所以對於資源不太充足的中小型企業來說,把對象鎖定並縮小在特定的族群,這是非常重要的。

中小企業,該怎麼看大數據?

By 梵亞部落

中小企業,該怎麼看大數據?

 

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網路行銷最大的特徵是能夠正確的測量行銷的效果,網路行銷對於資金有限的中小企業來說,最大的優勢就是可以一邊執行一邊改善。
在網路上我們可以輕易的取得很多類型的數據和資料,所以大家都流行用大數據來作分析和判斷的依據,而對於中小型企業並不需要太多的大數據。
就我們長期輔導的經驗來看,越小型的企業和公司,應該從根本的結構來思考和改變。要想改善業績,就必須重新來審視我們根本的結構。
舉例來說,假使你今天在網路上刊登講座的廣告,並且需要找到人來參加,但廣告的效果並不如預期,​這時你希望該怎麼作呢?
大部份的企業都會作兩件事:
1.重新去檢討廣告的內容
2.改變廣告刊登的頁面
目的都是希望提升廣告的點閱率,但是實際上點閱率的數字只從1%提升到1.5%。想大幅度的改變現況,我們應該從更本的原因去檢討和改變。就上面的例子來說,該改變的是講座的主題。
對中小型企業來說,去精密的調整數據,未必能提升行銷成果和業績,原因很簡單,因為分母太小改變有限,對於大數據只要大致上掌握就可以了,並不需要花太多的時間和精力,去作更精細的分析,也不需要去改善執行面,而是應該改變結構面,才能夠快速的得到成效。

網站全外包,沒見過能提升業績的

By 梵亞部落

網站全外包,沒見過能提升業績的

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​​會作網站,不等於能為你取得網路上的潛在客戶 在我看過的案例當中從沒看過有公司把網站外包給網站製作公司還能在業績上有令人深刻的成績
因為網站製作公司,是架設網站的專家而不是銷售或招攬客源的專家
他們沒辦法完全掌握你的客戶和潛在客戶的特性,所以網站公司只能為你架設喜歡的網站但是對於銷售以及招攬潛在客源這些就必須要由你自己來處理
就如同剛剛所說的 梵亞行銷在為中小型企業諮詢的時候一開始對於戰略的部份要由業主來負責另外則是我們梵亞行銷能提供哪些服務?
以上是今天的分享 謝謝大家