大家好，我是梵亞行銷的志宏，中小企業網路突圍的專家。

今天要跟大家分享的是我經常回問諮詢對象的一個問題:

這是一個極其重要與根本的戰略問題，因為找到一個清晰且明確的目標，是催生好戰略的基本條件之一。從行銷的角度來看，唯有清楚知道想要溝通的對象，才能研擬出具有針對性、精確有效的行銷策略。我們以上高爾夫球場打球為例，在球場上看得見的影響條件有：長草、樹林、水池、沙坑、果嶺、球洞、旗竿，當然還有風力、風速、坡度、自己的體力、精神狀況…等看不見的影響條件。我們靜下心來仔細想想，當比賽一開始，選手站上發球區，會做的第一件事情是什麼？(PS.如果沒有真正上球場打過球的朋友也別著急，可以找一款打高爾球的手機遊戲玩玩，體驗一下即可)

你猜到了嗎？一定是先找出旗竿在哪裡，心理盤算出距離有多遠，從發球區到果嶺中間有多少障礙區，打算用幾桿上果嶺、每一桿的落點預計在哪裡、然後觀察旗子飄揚的方向，感受一下風向與風速、確定等等應該打直球或旋球、方向要朝哪裡去，再選定用幾號木桿或鐵桿…等等一系列的觀察、思考、感受與選擇。舉這個例子是想跟大家分享，目標一但明確，接下來的策略選擇才有價值，假使球場上沒有旗竿，也就是說目標不明確，是不是變成球怎麼打好像都對，也好像都不對呢？是啊，因為沒有旗竿就失去了判斷的依據。

旗竿與高爾夫的關係，如同受眾與行銷的關係。

當我們做任何行銷動作時，就好比站上高爾夫發球區，一定要先明確受眾是誰，接著才有機會演繹出目標受眾會在哪裡出沒？潛在用戶喜歡什麼？不喜歡什麼？是否有什麼需求未被滿足？或是有什麼隱性的痛點沒有被發掘？

看到這裡，我相信你一定非常認同「明確目標受眾」這件事，對於做任何行銷動作而言有多麼的優先與重要，但在現實環境中，卻不是如此，總是看到大家做行銷是為了做而做，只要現在流行什麼就跟著做什麼，深怕落了隊跟不上腳步，明明選擇創業做老闆的人應該都不是傻子啊！為什麼這樣顯而易見的道理明著站在那卻視而不見呢？原因其實也很簡單，因為高爾夫球場的旗竿是別人幫你插好的，但創業開公司，目標受眾這支旗竿是要自己插上去才算數，差別就在這兒了。

回顧一下我參與過的顧問案，大部分的中小企業都是在「明確目標受眾」這裡栽了跟斗，要嘛學人插、要嘛不敢插，到處請人幫忙插、要嘛一次插不只一支、要嘛今天插這裡、明天插那裡，我們來看看會有什麼結果:

這個做法是直接將自己的公司推入紅海，跟別人搶客戶，如果市場足夠大還在成長初期，還有存活的空間，一但產業進入成熟期，又沒有掌握核心競爭力，勢必落入價格廝殺的割喉戰，最終敗下陣來。

這樣的主事者顯現於外的是虛心求教，非常有上進心，但底層的原因很有可能是不相信自己，沒有自信，甚至是沒有勇氣擔責任，進而將最重要的決策權交給外人，外人畢竟是外人，企業存活與外人基本上沒有直接相關，這等同將命根子交給別人，成敗由別人來擔。特別重申一下，請教顧問或前輩是值得鼓勵的事，但最終決定權還是要放回自己身上才是。

同時進行多目標不是不行，而是極度消耗資源，是行業龍頭老大哥才玩得起的遊戲。中小企業資源相對有限，想要在競爭激烈的市場存活取勝，一定要採取聚焦策略，將資源集中於最有利的一處，使盡全力才有可能做到最好。

關於目標，大致可分為兩類，一類是戰略目標，一類是戰術目標，戰術目標會隨著環境與市場經常變動是常態，然而戰略目標具有方向性與指導性，一但變動影響層面很大。例如下週一要去台北，可以選擇坐飛機、搭高鐵、自行開車、組隊騎自行車、甚至選擇徒步前往。選擇去台北就是戰略目標，選擇用不同的交通工具去，就是選擇戰術目標，選擇戰術目標會因為客觀條件變動而跟著變動，例如原本選擇搭飛機去台北，卻因為北部起大霧而改變為搭高鐵前往。如果原本要去台北變成去峇厘島，這就是變動戰略目標，會導致之前的努力幾乎全部白費，重新來過，不但浪費資源，也喪失了累積徹底執行後，應該獲得的經驗與價值。

要想決定目標受眾其實很簡單，只要問自己一個問題:

誰？就是目標受眾，問題？就是需求，也可以是痛點。這關鍵一問我屢試不爽，總是能引導我的客戶找出真正的目標受眾，同時也找出目標受眾的需求或痛點。若是回答不出來或是答案不合理…，那就代表該商品或服務十有八九經不起市場考驗，必須要回到行銷4P理論的第一P(Product)產品，先好好檢討產品的定位。如果貿然進行行銷動作(Promotion)，好一點只是在拿錢打水漂，最壞的情況是為產品累積了大量網路負評，未上市先夭折，不可不慎啊 !

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